18秒卖出400辆五菱宏光、1分钟售罄387台奇瑞，这是拼多多自试水整车交易后交出的成绩单。9月30日，拼多多汽车业务总监绣春表示，拼多多“66拼车节（限量6.6折）”活动累计上线70个小时，成交订单9463笔。国庆之后，将会把“百亿补贴”活动引入整车销售行业，上线更大优惠活动。
根据2018年汽车行业流通协会统计数据，“70个小时近万笔订单”相当于一家成熟门店10年的订单量。这些数字背后深层原因在于，“拼多多与传统电商不同，能够帮助厂商触达更多此前传统汽车经销网络没有覆盖到的人群”。
三四线及以下城市用户购车需求旺盛
倘若有一家汽车销售门店，平均每天有4万名顾客上门浏览汽车，每小时有135名顾客成功从店里拍下心爱的汽车，光计算定金，每小时流水就已经超过11万元，那么这样一家店处于行业什么水平？
数据能说明一切。2018年6月中国汽车流通协会的统计数据估测，一家成熟的线下汽车销售门店月均订单数为75台，年均总销量为900台。这也意味着，在66拼车节中，拼多多平台1个小时的订单量已经超过了门店1个月的销量。此前，业内人士分析认为，电商平台追求速率的打法，与整车销售存在着天然冲突。低频、高价、长决策周期，因此，整车销售一直被视为是行业难题，以至于传统电商被厂商标签为了“营销工具”。
互联网擅长覆盖和穿透人群，但这一覆盖能力在汽车领域的潜力始终没有被验证。如今，随着拼多多循着新方法再度试水，或许，没有难以穿透的壁垒，只有尚未发现的路径。拼多多在整车上的爆发，从根本上看，是低线城市人群上升的需求和经销商网络结构性失衡的结果。2013年，尼尔森在中国汽车行业白皮书提出一个概念，“低线城市是中国汽车市场未来增长的强大引擎”。在当年尼尔森调研的数据中，未来一年内，来自三四线城市消费者占中国未来一年内计划购车的消费者总数比例高达68%，也就是说，平均10个可能买车的顾客之中，就有接近7个是三四线及以下城市的消费者。
除此之外，从这一年开始，中国开始了一轮人口回流的浪潮。大量曾经背井离乡的外出务工者，开始从城市返回农村，成为乡村的建设者。2016年开始，上海、北京的外来人口增速开始负增长，与此相应的是，三四线城市的消费人群基数逐渐壮大。
低线城市的经济发展也是过去10年中国经济增长的驱动力之一。从2008-2017年，中国GDP增速最快的100个城市中，一线和新一线城市有16个，二线城市有28个，三四线城市有58个，同样达到了60%。低线城市与一二线城市是两个世界。一二线城市的人均汽车保有量已经接近饱和，此外，城市的人口和汽车密集度也几乎逼近极限。而与此同时，在公共交通仍未普及，仍然地广人稀的低线城市，出行和运输依然是日常生活的难题。
旺盛的购车需求，也催生了多家在低线城市拓展门店的汽车销售创业公司。同时，传统的4S店也早在2014年就提出了“渠道下沉”的概念。但是4年后，中国线下购车渠道的分布却仍然呈现出极不均衡的状态。统计数据显示，山东、江苏、广东、浙江、河南5个省份的门店数量，占据了将近40%，而排名后10位的10个省份，总计占比仅为11.5%。
线下销售渠道先天扩展能力不足，服务能力受限，而中国广阔的四五线乃至农村市场普遍地广人稀，一家4S店难以有效覆盖全部人群，但多开几家，则成本和收益不匹配。这也意味着，线下门店的销售和服务体系在扩展性上存在局限。要承接住低线城市用户的旺盛购车需求，需要有新的渠道来为汽车销售赋能。
拼多多“精准选品+优惠让利”
触达四五线城市消费者
2012年左右，一些汽车品牌便优先选择拥抱电商平台，通过与电商平台合作上线品牌新车。但热闹过去之后，有记者在调研后发现，在电商平台上卖车，最后变成了营销手段，一家最早在某电商平台开设旗舰店的汽车品牌，在平时甚至一个月连一笔定金都没有收到。行业观察人士得出的结论是，“汽车销售出不了电商巨头”。有汽车品牌负责人干脆直言，电商平台只能成为汽车品牌的营销工具，但承担不了销售渠道的任务。之所以如此，其实原因在于，传统电商平台的主力用户群体与汽车行业的经销网络体系高度重合。在移动互联网时代到来前，多数传统电商平台仍然在一二线城市争夺用户。
而此时此刻，中国多数汽车厂商已经凭借成熟的线下门店销售网络，成功覆盖了一二线城市人群。对于汽车行业来说，电商渠道不应该是对既有存量的补充，而应该成为增量市场的拓展。这正是拼多多的机遇所在。与传统电商平台不同，拼多多是一家完全为移动互联网而生的新电商，借助智能手机的普及和互联网的下沉，拼多多迅速成为了拥有穿透阶层人群的新电商平台。
几组数据可以证明拼多多的“穿透”能力。在下沉市场上，今年7月，QuestMobile数据显示，截至6月，拼多多在下沉市场的月活跃用户同比净增7220万，位居电商行业第一。而此前极光大数据的报告显示，拼多多新增用户中，有44%来自于一二线城市。这意味着，拼多多从下沉市场崛起，服务于此前传统电商平台未曾覆盖的新人群。而这些新人群，与汽车行业的目标增长用户高度重合。
拼多多找到的新路径，是通过精准选品+优惠让利，利用移动互联网触达优势，服务核心用户。拼多多汽车业务负责人此前曾透露，在拼多多上，用户能够以最低6.6折的价格购买到满足日常需求的汽车，而这一价格几乎等同于出厂价。设想一下，四五线城市的用户，难以去4S店系统比较车型，也缺乏议价能力。但在拼多多平台上，用户不需要货比三家、讨价还价，就能享受满足需求的折扣汽车。因此，拼多多的案例证明，只有将渠道触达优势与运营方法深度结合，才能穿透城乡的消费壁垒，互联网的优势与线下制造业的产品能力借此才能充分结合。
本报记者张永宁
